Quando se adota agregar produtos e serviços na venda, o faturamento triplica sem aumentar em nada a produção atual.

Sérgio Roberto Miranda

Na maioria dos negócios, um dos principais objetivos de uma empresa comercial é o lucro. É com ele que sobrevivemos, investimos e reinvestimos no negócio. Como numa receita, a lucratividade de uma marmoraria depende de muitas ações conjuntas, que sendo eficazes, nos dão condições de alcançarmos esse objetivo.

Por muitos anos, o segredo de ganhar dinheiro na marmoraria era aplicar fielmente a regra “Vezes 3”, cujo preço de venda era o equivalente a três vezes o preço de custo.

Hoje, com o mercado em guerra generalizada de preços, concorrência desleal, entre outros fatores, essa antiga fórmula não é mais bem vista pelos integrantes do setor.  

O que fazer?

  • Contrate uma boa consultoria para definir a sua atuação no mercado;
  • Monte a sua indústria com eficiência;
  • Crie a sua tabela de preços com um bom nível de lucro nas pedras e cobre sempre todos os serviços;
  • Defina a sua linha de produtos;
  •  Monte o seu mostruário com boa apresentação;
  • Capacite o pessoal de vendas, compras, entrega, produção, administração, etc.;
  • Crie treinamentos habituais com a sua equipe;
  • Fique atento às tendências do mercado;
  • Evidencie o setor de entrega para mostrar que todo o trabalho foi realizado com perfeição, atenção e dedicação;
  • Adote reuniões periódicas;
  • Recicle os seus conhecimentos;
  • Participe de feiras e eventos do setor;
  • Preze pela qualidade, honestidade e pontualidade;
  • Crie um acompanhamento de venda e um pós-venda eficiente;
  • Agregue produtos e serviços ao seu negócio, pois esse é um dos principais segredos para ganhar dinheiro atualmente.

Levando-se em conta que a pedra é um produto de acabamento final da obra, muitos outros produtos compõem esse cenário e também poderão ser vendidos na marmoraria, sem mudar o foco do negócio.

Essa decisão dependerá de capacitação e entendimento dos produtos e serviços escolhidos para aumentar a lista de itens à venda.

Agregar produtos e serviços é uma das estratégias mais eficientes, pois permitirá fidelizar o cliente na etapa final da obra (fase muito difícil para quem está construindo ou reformando), facilitando uma venda sem muitas concorrências e com preço justo para a sua pedra.

Um bom expositor de produtos e serviços (mostruário) é a alma do negócio, pois o cliente compra mais fácil àquilo que vê, sendo uma excelente oportunidade para expor o serviço de forma verdadeira. O mostruário precisa ser fiel à qualidade que gostaria de oferecer ao mercado, apresentando novidades, tendências e inovações que podem ser criadas.  

Vale lembrar que um mostruário deve seguir algumas regras simples, como:

  • Não expor produtos que não são do interesse da empresa e que não dão lucro (pisos de aproveitamento de corte, chapas, peças devolvidas, produtos danificados, etc.);
  • Evitar expor produtos em um nível inferior a um metro de altura;
  • Não usar o mostruário como depósito temporário de mercadorias prontas, insumos, etc.;
  • Não deixar motos, capacetes, bolsas, entre outros, no ambiente do showroom;
  • Não colocar avisos, tabelas, imagens sacras, flamulas e cartazes de times de futebol, entre outros, no ambiente do showroom;
  • Se possível, troque o mostruário e mude a disposição dos produtos, com frequência;
  • Dê uma atenção especial aos vendedores e colaboradores na venda, pois é nesse momento que se eliminam 90% dos problemas, e que os maravilhosos contratos assinados não resolvem.

Em resumo, faça uma boa apresentação, e não esqueça de que a vitrine da empresa é a primeira impressão para o cliente.

 O que vender?

 Além das pedras (mármores, granitos, quartzos, entre outros), vale a pena dar grande ênfase aos seguintes produtos e serviços:

  • Cubas inox;
  • Cubas de louça e similares;
  • Torneiras;
  • Suportes de fixação (mão francesa ou grapa);
  • Acessórios para banheiros e cozinhas;
  • Fogões cooktop e coifas;
  • Serviços de instalação das pedras;
  • Churrasqueiras e lareiras;
  • Pisos em pedras;
  • Porcelanatos;
  • Ceras e impermeabilizantes (produtos para conservação e limpeza de pedras);
  • Armários modulados;
  • Vidros, boxes e espelhos (Esse item, se bem trabalhado, poderá chegar a 60% do faturamento da empresa).

Muitos outros produtos poderão fazer parte dessa lista, mas, essencialmente, esses são os principais. Um estudo feito com empresas que já adotam esse modelo constatou um ganho real entre 30% a 50% de lucro sobre o faturamento, e um esforço 80% menor na hora de vender os serviços de marmoraria (pias, lavatórios, soleiras, peitoris, etc.), sem falar que os produtos fabricados na marmoraria participaram em 30% no faturamento e o restante com os produtos de revenda.

Em outras palavras, quando se adota agregar produtos e serviços na venda, o faturamento triplica sem aumentar em nada a produção atual. Pela concepção do negócio, uma marmoraria modelo nunca deverá ser muito grande em sua estrutura de produção, e a sua lucratividade final não deverá ficar inferior a 30% do faturamento da empresa. Caso isso esteja acontecendo, a marmoraria não será um bom negócio em 99% dos casos. A eficiência de uma empresa está ligada a uma boa gestão. Para isso, a capacitação de todos os participantes é primordial para o sucesso. 

Sérgio Roberto Calheira Miranda

Consultor de marmorarias e atua no setor há 40 anos